信贷电销被拒绝的应对方式与风控系统应用

众所周知,信贷业务的主要需求就是业务成交量和风控系统流程化,而信贷业务获客最主要的方式就是网络营销和电话销售。在电话销售过程中,信贷员常遇到的客户反对意见可以分为非真实的与真实的两种。

一、非真实的反对意见:

1、客户习惯性拒绝

大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝。针对这种客户,我们就要转移他的注意方向,不必强迫他接受我们的产品,而是当做给他一个学习和了解市场的机会。

在风控系统中对此类客户分类管理,避免其他信贷员重复性工作。

2、客户情绪化反对意见

我们打电话给客户时,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通,但我们可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪。

如果我们可以倾听他的抱怨,甚至帮助他化解了烦躁的心情,那么在之后的沟通中,客户也会对我们的善意表示回馈。

3、客户好为人师的反对

有的客户指出产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要表述自己有多厉害、多懂行。

而信贷员所要做的事情是倾听客户的不同看法,并对他的看法表示赞同,然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。

二、真实的反对意见主要包括两个方面:

1、客户需求不强

“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”,这样的回答可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么。

“你先发份传真或资料过来看看,到时候再说”,这样的回答给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。

“我还要考虑考虑”、“再商量商量”,收到这样的回答,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问客户是担心哪一方面?最好是约面谈,问清原因找出解决办法。

对于这类客户,信贷员可以在阿尔法象风控系统中建立客户档案,并备注客户信息,加强后续的维护工作。

2、客户已经有合作伙伴

遇到这种情况,信贷员千万不要贬低对方的合作伙伴,因为贬低对手就等于贬低客户的判断能力,结果可能会适得其反。

我们可以这样说:不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?

如客户感兴趣,可以给他分析下对手的优势,然后说出我们的产品的不同之处,引起客户兴趣,再提出约见,让客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。

我们要知道,与客户建立联系仅仅是一笔业务的开始,而风控是必不可少的,风控系统为微小金融机构提供了风控服务和数据,减少了公司的业务风险。