转介绍的优势、技巧与风控系统

互联网让很多事情变得便利起来,互联网营销与智能风控系统的结合,让信贷业务越来越高效。这样一来,信贷公司可以将更多的资源放在获客方面,在许多获客方式中,转介绍是最快建立客户信任的方式。

曾有位信贷员说,他从不出去陌拜,也不沿街走访,就是采取转介绍方法成功的开发成功了许多客户。

但也有信贷员表示不好意思让客户转介绍,或者让客户转介绍而客户并不情愿,因而认为转介绍方式并不好用。

其实,转介绍是一个非常有效的方法,开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低。

转介绍成功的首要是客户愿意给你做转介绍,要做到这一点的前提条件是:

第一,让客户感受到你的真诚,让客户认可你不会骗人,为客户着想;第二,信贷员的产品或服务良好;第三,能长期地与客户保持关系,服务客户。

下面我们简单说一下,常用的转介绍技巧与方法:

一、选择时机

一是在风控系统完成成交之后,客户处在“满意”的状态时,请求客户转介绍;二是在与客户建立信任关系后,适时当面请求客户转介绍。

二、选择对象

在与客户沟通的过程中,信贷员要会识别信息,例如:如何赢得客户的认可?哪个客户会愿意转介绍?会介绍什么样的客户?

这些关键点需要信贷员在沟通过程中就要分析和识别的,而不是到了最后环节贸然请求。

三、明确标准

信贷员要告知客户适合转介绍的客户标准是什么,最好可以请客户列出适合名单。

另外,如果信贷员判断该客户可能对转介绍有利益需求,要事先明确。

四、常见方法

基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式,信贷员可以记录在阿尔法象风控系统的客户档案中,之后再找时间和客户约访。这种情况下,要向客户了解转介绍客户的基本背景与情况。
五、回馈客户

与转介绍客户成交后,一定要告知原客户,即使没有成交,也要告知和感谢原客户。

最后,别忘记在风控系统中建立转介绍客户档案、分类管理、建立上下游客户关系链,形成营销闭环。