运营小贷产品,应何时关注复贷

小贷行业的市场渐渐趋向平稳发展,大部分小贷系统的运营者开始制定发展策略。国家监管的管制预示着小贷行业不再是赚一笔“快钱”的事情了,要想持续盈利发展就需要运营者更加用心的经营。

在服务客户的过程中,复贷问题是小贷公司被问到最多的问题,由此可见,关于复贷需要有深刻的认识和计划。

首先,要了解产品特性。影响用户复贷的最大的因素就是业务本身,用户是否还需要贷款,用户贷款后是否还会贷款,这些问题需要小贷系统管理者从产品特性上思考。

比如客户这次贷款是1000元,下次贷款可能就上万元,得看你的小贷产品是否能满足复贷客户的需求,如果是,那你需要用最小的成本留下这些人。

早期的运营策略是以最低的代价让人知晓有此产品上线即可,只要论坛中一两篇软文、群中的发声提示,就能激起这个产业链的传播链条。所以,扩充一度被认为是小贷公司存活和发展的重要手段。

但是,同一个用户本身就有多种需求。只有通过提升满足用户需求的能力,从而提升单个用户的终身价值,才能使产品自身更具有竞争力。

另外,除了从产品特性思考,你可能还需要通过数据看用户的复贷需求。你可以在阿尔法象小贷系统后台筛选3个月内有贷款行为的用户,然后看这群人在首次贷款后的3个月内有复贷行为的用户有多少,占比多少,以此评估用户的复贷需求和猜想影响因素。

后续可以配合运营推广推出“邀请好友”的功能模块。其核心在于邀请的激励机制,对真实普通借款用户的激励点在于“提额”与“免息”奖励,而对“群主”等意见领袖的激励点则是“现金”。

值得一提的是,常规的运营推广是渠道合作,通常以CPA方式进行,具体的成本与渠道质量和小贷产品的借款申请通过率相关。

其次,要注意小贷产品的经营阶段。除了产品本身,当企业发展到一定阶段,复贷可能就成为重中之重。

那到底什么时候该关注复贷,凯文·希尔斯特罗姆在《精益数据分析》一书中给了参考,管理者可以参照阿尔法象小贷系统后台数据判断。

90天内复贷率达到1%~15%:说明你处于用户获取模式,需要把更多的精力和资源投入到新用户获取和转化。

90天内复贷率达到15~30%:说明你处于混合模式,需要平衡新用户转化、老用户留存、复贷上的精力和资源。

90天内复贷率达到30%以上:说明你处于忠诚度模式,要把更多的精力和资源投入到用户复贷上。

总体来说,是否到了该重点关注复贷的阶段,需要结合阿尔法象小贷系统后台数据、产品特性、所处经营阶段、团队资源甚至创始团队对项目增长的预期来决定,当然,如果你有一个低成本的策略支持你做这件事,那复贷率的提升一定也会给你带来其他指标的提升。

最后,如何深刻理解复贷,需要从产品和公司所处阶段做延伸思考,希望在对待复贷这件事情上,大家能有更清晰的认识。复贷率固然重要,但想要不断提升复贷率,一定是需要团队花心思、投入资源去做的。

小贷产品的复贷不同于其他产品,需要去不断的测试、观察,在使用小贷系统控制风险的情况下,摸到一定的规律,用一定的营销策略才是靠谱的。